Pagina comerciantului
|
|
Cresterea vanzarilor
Pentru imbunatatirea ratei vanzarilor tineti cont de urmatoarele :
De obicei, oamenii cumpara un produs sau un serviciu deoarece se asteapta sa se simta intr-un fel anume dupa utilizarea acestuia. (Faceti in asa fel incat sa subliniati prin toate modalitatile posibile sentimentul placut pe care cumparatorul il va resimti atunci cand va dispune de produsul sau serviciul dvs.)
Pentru multi oameni sentimentul pierderii este cu mult mai puternic decat cel al castigului. (Dupa ce explicati potentialilor clienti ce anume vor obtine daca vor cumpara serviciul sau produsul , prezentati-le si ce vor pierde daca nu o vor face.)
Multi oameni au dificultati in a alege un produs pentru a-l cumpara atunci cand decizia de a cumpara il obliga sa renunte la altceva. (Reduceti numarul produselor pe care le oferiti si promovati-l doar pe cel mai bun si mai important. Combinati cateva produse sau servicii intr-un pachet cu pret unic . Nu il puneti pe potentialul client sa selecteze si sa respinga produse. Daca alegerea nu este prea usoara pentru el, poate sa renunte la a mai lua vreo decizie si sa plece.)
Multi oameni renunta la achizitionarea unui produs doar pentru ca metoda de cumparare nu le este accesibila. (Oferiti clientilor mai multe optiuni privind modalitatea de cumparare. E mult mai probabil ca un client care isi doreste produsul oferit de dv., si este avantajat de modalitatea de achizitionare sa va contacteze in acest sens. Ex.: comenzile exclusiv prin internet nu avantajeaza pe toata lumea.)
Prezentarea produselor
Este indicat ca marfa sa suscite cele 5 simturi ale consumatorilor: gust, miros, vaz, auz, simt tactil (pipait). Este mult mai probabil ca o tanara mamica sa ii cumpere hainute copilului dintr-un magazin in care pluteste un parfum discret de piele de bebelus, in care sunt intonate cantece pentru copii, in care marfa este expusa in asa fel incat este foarte accesibila din punct de vedere vizual si poate fi in plus manevrata .
De asemenea, exista o serie de reguli care trebuie respectate in pozitionarea marfii.
Este contraindicat ca marfurile pentru copii sa se plaseze pe rafturi prea inalte, inaccesibile lor si ca marfurile pentru persoane varstnice sa fie pozitionate prea jos, obligandu-i la eforturi considerabile pentru a le lua spre studiu.
O alta greseala frecvent intalnita este plasarea raioanelor cu articole intime in locuri prea vizibile, care ii incomodeaza pe cumparatori deoarece nu le ofera discretia de care au nevoie.
Exista reguli si in ceea ce priveste alegerea produselor care vor fi expuse in dreapta sau in stanga clientului. Cei mai multi oameni, atunci cand intra intr-un magazin, au tendinta de a privi spre dreapta. Este indicat sa se plaseze aici produsele pentru care cumparatorii prezinta de obicei un interes mai scazut (cadouri) si a caror achizitie nu e indispensabila. Cele pentru care interesul e ridicat (alimente) pot fi plasate in partea stanga deoarece nevoia consumatorului pentru acel produs il va determina sa-l caute si sa-i acorde atentie odata ce-l va depista.
Comportamentul consumatorilor
Barbatul si femeia au comportamente si obiceiuri complet diferite.
Femeile sunt mai "compatibile" cu rafturile, cunosc foarte bine preturile produselor, sunt mai abile si mai prudente. Barbatii, dimpotriva, petrec mult mai putin timp in magazine si de cele mai multe ori cumpara ce le sare in ochi, fara sa studieze mai multe oferte.
Cand intra in cabina pentru a proba o haina 65% din barbati o si cumpara, in timp ce doar 25% din femei fac acest lucru.
Barbatii sunt mai putin atenti la cat cheltuiesc: doar 72% dintre ei citesc etichetele cu pretul produsului, fata de 86% dintre femei.
Femeile sunt meticuloase atunci cand fac o alegere: 91% din ele acorda o mare atentie instructiunilor de pe produs.
Daca o femeia ia un produs de pe raft si il tine in mana in jur de 10 secunde , este foarte probabil sa-l cumpere. Dar daca il studiaza mai mult de 20 de secunde , sunt sanse mari sa-l puna la loc si sa treaca mai departe. Barbatul insa, odata ce atinge un produs, este aproape sigur ca il va cumpara.
In achizitionarea produselor uzuale relativ minore, barbatul este mai putin atent si mai expeditiv, dar cand e vorba de produse scumpe (aparatura importanta) el devine principalul factor de decizie , atunci cand intreaga familie merge la cumparaturi.
Inapoi la suplimente psihologice
Inapoi la ghidul navigatorului
